12 Preguntas Cruciales de Marketing para llevar tu Negocio al éxito.

¿Quieres tener un negocio exitoso?

Conoce lo fundamental que debes saber de marketing para ayudarte a llevar el éxito a tu negocio de manera divertida.

En la semana PyME del 2011 el conferencista Enrique Gómez Gordillo  expuso sus 12 preguntas de marketing para negocios, aquí las colocamos con ejemplos sencillos:

 1. ¿Cuál es tu definición de “Empresario”?

Sin importar cuál sea tu respuesta, Gordillo recomienda que lo mejor que puedes hacer, por lo menos temporalmente,  es cambiarla por su definición favorita “Empresario: Persona que resuelve problemas a otras a cambio de dinero”.

Un vendedor por lo tanto, es una persona que resuelve problemas a otras a cambio de una comisión.

2. ¿Qué problema le resuelves a tus clientes?

Dime qué problema les resuelves y te diré cómo nos vamos a acercar a ellos. Aquí la respuesta NO puede ser simple. Siempre vendes algo emocional.

Por ejemplo de una tienda de deportes NO vende artículos deportivos. Ellos resuelven el problema de alguien que quiere permanecer sano divirtiéndose practicando un deporte. Entonces en este comercio se vende salud, diversión, orgullo (uniformes), prestigio y el ideal de llegar a ser alguien (ej. La camisa del Chicaharito).

3. ¿Conoces a tu competencia?

Todos tenemos competencia, no hay “enemigo” pequeño. Es importante que respetes a tu competencia, nunca hables mal de ella aunque su trabajo no sea el mejor. Reconócele sus fortalezas pero averigua sus debilidades. La clave está en ganar sin pelear, para eso tienes que diferenciarte de tu competencia. Si no los conoces bien no sabrás cómo diferenciarte. Igualmente reconoce cuando tu competidor es superior y es preferible “moverse de cancha”.

4. ¿A quién le vas a resolver el problema?

Es importante concientizar a las personas que están en nuestro mercado meta de que tienen un problema y que nosotros se los podemos resolver. Porque el hecho de que exista un problema no significa que lo queramos resolver.  Esta respuesta es muy específica, como una guardería para enfermeras.

5. ¿Cómo le voy a vender más al cliente?

Con 3 acciones clave.

1. Genera una experiencia positiva: Crea que en tu negocio hayan experiencias que sean fáciles de recordar, como un pediatra de superhéroes que da un extra dramático que hasta los padres le contarán a sus amigos.
2. Las personas le compramos más a quien conocemos mejor: Esfuérzate por conocer a tu cliente y que él te conozca y dale elementos para que te recomiende y te compre.
3. Preséntale ofertas atractivas relacionadas con lo que ya te está comprando.

6. ¿Qué haces diferente?

¿Por qué es distinto comprar contigo a comprar con otros? Haz algo diferente dentro del proceso comercial, de preferencia haz algo divertido.

7. ¿Cómo vas a atraer a tu cliente?

Como compradores tenemos 5 momentos.

1. Identificar la necesidad que quiero cubrir: Nadie se despierta pensando que lo que le hace falta para ser feliz es tu producto, tienes que salir y llamar la atención de la persona que quieres que sea tu cliente vendiéndole emociones.
   

   Ej. Vender vacaciones en Cancún durante la primera semana de Diciembre para evitar las multitudes. Eso NO vende un viaje a Cancún, vende exclusividad, lo mejor del lugar a menor costo, privilegios, no hacer filas.

2. Escogemos con lo que se nos va a satisfacer la necesidad o deseo.
3. Escogemos al proveedor.Aceptamos el precio y el valor que nos da el proveedor.
4. Encontramos las razones para actuar de inmediato.
5. En caso de que el cliente no actúe de inmediato, tú como proveedor tienes que encontrar la forma de seducirlo hasta que actúe.

El problema es que en la mayoría de casos intentamos vender en el paso 3, cuando el cliente escoge al proveedor. Siendo que con un prospecto se empieza en el paso 1, haciéndole ver al cliente que tiene una necesidad que puedes cubrir. A los clientes que ya te conocen les puedes empezar a vender desde el cuarto paso, pero siempre toca el 1, el por qué deben comprarte. Muchas PyMEs cometen el error de vender desde el paso 3 o 4, cuando deben ayudarle al cliente a identificar su necesidad y cómo resolverla.

8. ¿Cuál es tu conductor del negocio o cuál quieres que sea?

Hay 5 conductores de negocio:

1. Producto: Se recomienda sólo si tu producto es totalmente excepcional, casi nuca pasa, pero si es tu caso, explótalo. El problema es que el producto es fácil de copiar.
2. El servicio: Se está al servicio del cliente a cualquier hora y se cumple cualquier capricho que tengan, es excelente, como un hotel de Dubái.
3. El sistema: Es fácil. Ej. Los infomerciales, su sistema es por teléfono las 24 horas. En estadística mexicana, cada vez que pasan un infomercial debe vender al menos 2 millones de pesos para ser rentable, así que el sistema funciona.
4. Celebridad: No se necesita ser mundialmente famoso, se puede vender incluso la celebridad de la colonia o de una industria. Ej. Ser los mejores tacos en un rango de 3 cuadras, a quien le preguntes en ese rango, te va a recomendar los mismos tacos.
5. El mercado: Es donde mejor está la apuesta. Cuando tú te vuelves la mejor solución para un nicho de mercado específico, no te gana nadie. Ej. Guardería especial para mamás enfermeras.

9. ¿Cómo quieres que te vea tu cliente?

El cerebro pone etiquetas. Cuando escuchamos un nombre automáticamente surgen ideas. Si se menciona el nombre de tu negocio, ¿Qué quisieras que las personas pensaran? Si tú no te posicionas, la gente lo hará por ti y no te va a gustar.

Define tu posición en el mercado y defiéndela, no importa que estés en la “base de la pirámide comercial” tu negocio puede ser igual de rentable que uno de público adinerado, como pasa con el caso de Elektra. Si el posicionamiento se te cae, busca otro negocio.

10. ¿Cómo vas a entrar en la conversación de tu prospecto?

Si lo logras, ya vendiste. La gente tiene sus propias ideas. Aquí hay un par de pistas:

1. La edad de tu cliente. Cada edad tiene sus propias preocupaciones.
2. Lo que está pasando en el entorno de tu prospecto. No es lo mismo la vida de una mamá de hijos pequeños, adolescentes o de una mamá que será abuela.

11. ¿Qué gano yo con esto?

Eso lo piensas tú, tus proveedores, tus clientes y tus empleados. Cuando eres empresario debes responderle a todos esos niveles correctamente para tener éxito.

12. Todo tiene un qué, cómo y por qué. ¿En qué orden contestarías estas preguntas?

Si estas preguntas se contestan en el orden natural, la respuesta no es muy interesante. Es muy diferente si empiezas con el por qué (Viene de dentro de ti, es eso que te mueve). ¿Cómo lo hago? ¿Qué haces?

Si empiezas con tu porque inspiras. Como la empresa de publicidad que se dedica a hacer rentables los sueños de otras personas, porque cualquiera que tome el riesgo de invertir en sus sueños, merece tener éxito.  ¿Tú conoces tu por qué? ¿La gente que trabaja contigo lo conoce?

Ignora las críticas y recuerda que los empresarios aburridos hacen negocios aburridos, diviértete. La cave es ir veloz, no perfecto. Entra en la fase de acción masiva. Haz una lista de todo lo que se te ocurra y hazlo ¡Deja de pensar y atrévete a actuar!